TECHPRINT · GRAND EST · FICHE À PARTAGER À L’ÉQUIPE
Cycle S1–S11 · objectifs commerciaux Q1 du service Grand Est. Les résultats N-1 et les objectifs annuels N restent des références distinctes.
| Indicateur | Définition et unité | Cible de pilotage |
|---|---|---|
| Chiffre d’affaires | Somme du CA signé depuis S1, en k€. Saisie directe en k€ : 125 = 125 000 €. | 2 775 k€ à fin S11 |
| Téléphonie IP | Somme du CA IP depuis S1, en k€, déjà incluse dans le CA total. | ≈ 492 k€ à fin S11 |
| Qualité CRM | Opportunités complètes / opportunités contrôlées × 100. Taux de la semaine fourni par le CRM. | 75 % S1–S4 · 80 % S5–S7 · 90 % S8–S11 |
| RDV terrain | Nombre de RDV terrain qualifiés réalisés pendant la semaine. | 26 S1–S4 · 30 S5–S7 · 36 S8–S11 |
| Renouvellement MPS | Contrats renouvelés / contrats à renouveler sur la période × 100. Taux de la semaine fourni par le CRM. | 85 % minimum |
| Délai de signature | Somme des durées de vente / nombre de dossiers signés dans la semaine, en jours. | 52 jours maximum |
Responsable des six indicateurs : manager commercial. Source : rapports CRM/Salesforce (ventes, activités, audits et renouvellements). Fréquence : hebdomadaire. Les taux et le délai affichés sont ceux de la semaine sélectionnée ; ils ne sont pas moyennés sur le trimestre. Le CA est cumulé depuis S1 : une semaine manquante rend ce cumul incomplet.
Atteinte = résultat / cible × 100. Pour le délai de signature et la charge, une valeur plus basse est favorable : atteinte = cible / résultat × 100 (résultat nul avec cible positive : cible atteinte). Les jauges sont plafonnées à 100 %, les pourcentages conservent les dépassements. Une case vide est inconnue ; zéro est un résultat réel. Ces taux expriment un rapport à un objectif, pas une probabilité de réussite.
Appels service : 90 / 105 / 120 par semaine ; transformation : 21 / 22 / 24 % sur S1–S4 / S5–S7 / S8–S11. Salon S10 : 30 RDV qualifiés, 8 devis, 3 signatures directes (CA déjà inclus dans le total). Les données complémentaires sont accessibles dans le tableau de bord.
Cibles CA : poids Jan–Mar N-1 × progression annuelle 12 000 / 11 200 ; CA IP : poids Jan–Mar IP × 2 640 / 1 230. Répartition des mois sur 4, 4 et 3 semaines ; cycle assimilé au Q1 opérationnel. Objectifs et capacité à réexaminer en S7. Les 3 100 k€ sur quatre mois d’exercice ne sont pas ajoutés au Q1.
TECHPRINT · GRAND EST · PERFORMANCE ET COMPÉTENCES
Un indicateur principal par collaborateur, mesuré sur la semaine. Les trois paliers de cible correspondent à S1–S4 / S5–S7 / S8–S11. Le manager consolide les mesures avec le collaborateur, puis partage les constats au point hebdomadaire.
| Collaborateur | Indicateur observable · cible | Trois compétences observées |
|---|---|---|
| Kevin BAUR | CRM renseigné Opportunités complètes / contrôlées × 100. Cibles : 60 / 75 / 90 % | Qualifier une opportunité IP Renseigner les prochaines étapes CRM Partager une pratique de négociation |
| Sophie LANG | Panier moyen hors contrats CA hors contrats / nombre de ventes hors contrats. Cibles : 3600 / 3800 / 4000 € | Découvrir les enjeux du décideur Défendre la valeur et le prix Négocier une prochaine étape |
| Romain PETIT | Nouveaux RDV qualifiés Nombre de nouveaux RDV qualifiés de la semaine. Cibles : 3 / 4 / 5 nb | Préparer une prise de contact Conduire une découverte Relancer avec une prochaine étape |
| Lydia WEBER | RDV IP qualifiés Nombre de RDV IP qualifiés de la semaine. Cibles : 0 / 1 / 1 nb | Expliquer une offre IP Qualifier le besoin technique Présenter une proposition IP |
| Marc DUVAL | Charge engagée / capacité disponible Temps engagé / capacité disponible × 100. Cibles : 90 / 90 / 90 % maximum | Prioriser et déléguer Transmettre une méthode d’appel Maintenir la qualité CRM |
| Anaïs KIEFFER | Appels sortants Nombre d’appels sortants de la semaine. Cibles : 60 / 70 / 80 nb | Organiser ses créneaux d’appels Qualifier et proposer un RDV Gérer une objection au téléphone |
| Patricia OSTER | Renouvellement MPS Contrats renouvelés / à renouveler × 100. Cibles : 80 / 85 / 85 % | Créer et contrôler une alerte CRM Planifier une relance MPS Identifier une opportunité d’upsell |
| Camille VOSS | Dossiers prioritaires traités à échéance Dossiers prioritaires traités à échéance / dossiers prioritaires échus × 100. Cibles : 90 / 95 / 95 % | Prioriser les demandes ADV Coordonner les supports du Salon Alerter sur un risque de délai |
Sources : rapports CRM et ventes ; pour Marc, plan de charges et capacité disponible ; pour Camille, suivi des demandes ADV et dates d’échéance. Les cibles sont des décisions du manager. Les réalisations sont renseignées chaque semaine depuis les rapports opérationnels.
Calcul automatique : moyenne des trois niveaux lorsque les trois critères sont renseignés ; sinon, observation partielle et nombre de critères observés. Tout niveau inférieur à 3 signale un besoin d’accompagnement, même si la moyenne atteint 3. L’écran affiche la dernière observation disponible jusqu’à la semaine sélectionnée, sa date et, si possible, l’évolution par rapport à la précédente évaluation complète. Le CA ne détermine jamais la compétence ; suivre une formation ne prouve pas sa maîtrise. Les faits, l’accompagnement et l’historique sont consultables sous chaque collaborateur, dans « Compétences et accompagnement ».